被譽(yù)為“風(fēng)險(xiǎn)投資之王”的John Doerr曾提出一個(gè)SOLOMO概念：即把Social（社交的）、Local（本地的）、Mobile（移動(dòng)的）三種屬性融合的商業(yè)模式。

鮮LIFE的創(chuàng)始人肖欣，這位擁有十多年投行工作經(jīng)驗(yàn)的跨境電商創(chuàng)業(yè)者，則對(duì)SOLOMO模式的潛力深信不疑。他認(rèn)為，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)下，利用社交和線下小店這類細(xì)小渠道去服務(wù)擁有個(gè)性化需求的消費(fèi)者必然是未來零售的主流。彼時(shí)，這些零散的渠道將需要一個(gè)高度整合、高效的企業(yè)化供應(yīng)鏈，而鮮LIFE正是嗅到這一商機(jī)，打算用這招逆襲京東和淘寶。

“作為電商企業(yè)，最主要的任務(wù)是清晰了解自己服務(wù)的客戶的需求和痛點(diǎn)，然后在有限的選品內(nèi)選擇合適的商品服務(wù)于他們。”肖欣說道。在他眼中，電商歸根到底也是零售的一種，而零售的核心就是把貨用最有效率的方法匹配消費(fèi)者的需求。但在現(xiàn)在，匹配好消費(fèi)者的需求并不是一件易事。

以“細(xì)小渠道”作為消費(fèi)場景的零售模式比一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)更能照顧好消費(fèi)者的個(gè)性化需求。所謂細(xì)小渠道，指的是相對(duì)于京東和淘寶這類大型電商平臺(tái)和大百貨、大商超等的一系列小店鋪渠道。“這個(gè)店可以是線上的，交易場景發(fā)生在人與人之間，或者以內(nèi)容聚集的一群粉絲和社群之間，如微店和朋友圈；也可以是線下的，消費(fèi)場景在以地域?yàn)檫吔绲纳鐓^(qū)之間，如便利店。”肖欣說道。

為什么這些渠道更能顧及消費(fèi)者個(gè)性化需求呢？因?yàn)檫@些渠道都是消費(fèi)者根據(jù)自己的興趣、愛好、地域、活動(dòng)范圍自發(fā)選擇到的。很明顯，這些渠道把消費(fèi)者分群了，而且更懂消費(fèi)者，必然更能提供個(gè)性化的零售方案。此外，上述的都是消費(fèi)者經(jīng)常光顧或者在生活中經(jīng)常連接到的場景，所以從這些場景更容易把商品倒入給消費(fèi)者，讓商品和消費(fèi)者進(jìn)行連接。肖欣認(rèn)為這一切都是京東和淘寶這類大平臺(tái)很難去完成的事情，這成了鮮LIFE逆襲大平臺(tái)的基礎(chǔ)。

做分銷關(guān)鍵點(diǎn)在于“硬活” 雖說這些細(xì)小渠道能更好服務(wù)于消費(fèi)者，但這些體量較小的渠道本身在供應(yīng)鏈把控上是處于弱勢的。當(dāng)然，肖欣也坦然，實(shí)際上現(xiàn)在跨境分銷這個(gè)事情在業(yè)內(nèi)很多人在做，但這些企業(yè)大多都只做商品信息集成或者作為一個(gè)代發(fā)商，更需注重的是分銷體系之上的“硬活”。所謂“硬活”，第一個(gè)是對(duì)貨品和成本的把控，因?yàn)樽龇咒N，必須要給微商利潤，還要確保自己不虧錢，所以貨品的價(jià)格必須有競爭力。

除此之外，就是供應(yīng)鏈體系和物流速度，以及整個(gè)系統(tǒng)的反饋速度，即讓消費(fèi)者在微商上下了訂單后，馬上就有訂單號(hào)出來。“這些硬活都是別人學(xué)不來或者很難學(xué)到的，也是做細(xì)小渠道的供應(yīng)鏈管理商的競爭力所在。”肖欣說。但是，對(duì)于天貓和京東這類大平臺(tái)而言，他們資金和資源都更加豐厚，那對(duì)于鮮LIFE這類創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，做供應(yīng)鏈的“硬活”能比得上這些“巨頭”么？

“跨境電商的鏈條很長，企業(yè)所需匹配的能力也很多，包括海外直采、跨境物流、和供應(yīng)商的談判談判能力、議價(jià)能力以及最終服務(wù)消費(fèi)者的能力。在這么長的鏈條中，就算是天貓，其實(shí)對(duì)供應(yīng)鏈控制沒有絕對(duì)的強(qiáng)與弱，只有相對(duì)的強(qiáng)與弱。如果只賣一個(gè)產(chǎn)品，通過自己渠道賣的很好，也是供應(yīng)鏈強(qiáng)的表現(xiàn)但如果你賣10萬個(gè)產(chǎn)品，不可能10萬個(gè)產(chǎn)品都很強(qiáng)。所以，作為跨境零售商，重點(diǎn)在于知道自己賣給誰、服務(wù)誰、用什么場景去服務(wù)銷售，把貨品能力和自己的零售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行匹配。”

對(duì)于微商而言，肖欣認(rèn)為他們并不像網(wǎng)紅一樣需要定制化的產(chǎn)品，而更需要的是工具，以及快速流轉(zhuǎn)起來的高毛利產(chǎn)品。要讓這些微商更好地服務(wù)于消費(fèi)者，單純給他們一個(gè)按鈕去做分銷，是不可能完成銷售的，轉(zhuǎn)化率必然非常低。所以為了跟微商連接更加緊密，你必須賦予他們更多的服務(wù)。“除了要給他們提供更好的價(jià)格、搭建更好的售后物流服務(wù)外，還要給他們組織起來做一些落地活動(dòng)，或者組織微商們?nèi)⒂^保稅倉，讓他們對(duì)產(chǎn)品有更多信心，來做推廣。”他說道。此外，如何培訓(xùn)微商讓他們做好消費(fèi)者服務(wù)也是一大重點(diǎn)。

值得注意的是，鮮LIFE在向社區(qū)供貨過程中，每個(gè)店鋪的產(chǎn)品組合是不一樣的。“一個(gè)開在學(xué)校里面的店和一個(gè)開在國企辦公樓內(nèi)的店，針對(duì)的消費(fèi)者不同，所需求的選品必然不一樣。”肖欣指出，鮮LIFE會(huì)根據(jù)對(duì)供貨社區(qū)的判斷和考察來給當(dāng)?shù)丶用松烫峁┎煌浽唇M合以及不同的商品信息，讓其實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

 小型電商自主創(chuàng)業(yè)最終要做的是給社區(qū)和社群提供一個(gè)中心化處理的地方。社群和社區(qū)重要的作用是把人進(jìn)行分群，而創(chuàng)業(yè)者則需要針對(duì)不同的人群進(jìn)行定制化渠道商品管理和選品。